FULL-SYSTEM BLUEPRINT · GROK BOT × HUMAN-IN-THE-LOOP · DUAL-FUNNEL STRATEGY
Toàn cảnh cỗ máy GTM vận hành bởi đội Grok Bot (1 process `grok-ops` · 6 vai trò) đan xen 6 vai trò người (Marketing · SDR · Presales · FDE · Dev · CSKH). Nguyên tắc bất di bất dịch: bot soạn — người quyết. Bot tuyệt đối không bấm gửi, không trả lời khách, không đăng bài chưa duyệt. Hai chiến lược phễu chạy song song: Phễu Thuận (volume — lấy số lượng lớn, lọc dần) cho Tier B/C + kho HubSpot, và Phễu Úp Ngược (account-based — 22 account chọn lọc, value nở dần theo Land & Expand) cho Wave-1 Tier A.
01 · Sơ Đồ Hệ Thống End-to-End (8 Công Đoạn × 6 Lane)
Lane trên cùng là đội bot; mọi node gắn 👤 là chốt human-in-the-loop. Mũi tên đứt = vòng lặp phản hồi (re-signal của SCOUT đánh thức lead nguội; referral của CSKH quay về đầu phễu).
| Mức | Hoạt động | Enforcement (nằm ở đâu) |
|---|---|---|
| 🤖 BOT TỰ ĐỘNG chỉ khi enforce được ở tầng CODE | Cào tín hiệu account trang công khai (logged-out) · enrich & dedup qua ledger · HubSpot UPDATE-only — do KEEPER (code VPS) thực thi SAU khi người bấm ✅, không phải bot · báo cáo ERP + Telegram · re-signal lead nguội | ✅ Đã hiện thực hoá bằng Grok Bot Gateway (grokgw.smarttechctc.io, PM2 grokbot-gateway): evidence_url bắt buộc (thiếu → 400), idempotency chống ghi trùng, auth timing-safe, log vào grok_runs/grok_audit, /health cho dead-man switch. CREATE HubSpot chặn tầng code (trần 1.000). Không giao cho browser-agent — chi tiết Tab 11 mục 04.5 |
| 🤝 BOT SOẠN — NGƯỜI DUYỆT | Draft bài LinkedIn/Substack · nháp InMail/email 5 chạm · comment Reddit · pre-call brief · SOW nháp · ĐỌC-only Sales Nav (search/xem/lưu list, chép dossier — KHÔNG nút tương tác) | ✅ Hàng đợi Telegram đóng mạch v2: POST /grok/draft → nút ✅/✏️/❌/⭐ → callback ghi grok_approvals, TTL expired thật — 1 chạm [✅/✏️/❌] (KHÔNG dùng Approvals của platform thay thế: approval-fatigue → Always-allow = mất kiểm soát); SLA 12h/4h, quá hạn = expired (fail-closed); Sales Nav chạy giờ hành chính, trần ~50–80 profile/ngày như người thật |
| 👤 NGƯỜI 100% — BOT CẤM ngoài quyền bot ngay từ prompt | Bấm gửi InMail/email/connect/comment/like · đăng nhập LinkedIn & HubSpot (Human Takeover: mật khẩu/OTP người tự gõ) · trả lời khách · Discovery Call & BANT · Fit Check Path A/B · Bootcamp · báo giá ngoài dải · ký SOW | ✅ Enforce vật lý: gateway KHÔNG có endpoint nào gửi/đăng — bot không thể gửi kể cả khi bị prompt-injection. Lý do: LinkedIn 2026 suspend NGAY lần đầu với browser-automation trên datacenter IP → mất account người đứng tên + Sales Nav đã trả tiền + cả phễu úp ngược. 1 câu sai DPA giết deal $15k |
⚠️ Nguyên tắc enforcement (BMAD Party Review 01/09): trên nền tảng Grok Bot, phần lớn guardrail của v1 (fail-closed, chặn CREATE, cấm gửi) vốn là enforcement tầng code — khi chạy trong browser-agent chúng tụt xuống chỉ còn lời dặn trong prompt. Vì vậy: mọi việc đụng credential/API (HubSpot, gửi outbound) ở lại tầng code/Terminal; browser-agent CHỈ làm việc đọc trang công khai + soạn draft. Chi tiết setup từng bot (format 6 trường), Grok Bot Gateway đã chạy (6 endpoint), bản đồ webhook mở rộng và hệ UTM 2 pha: Tab 11.
02 · Bóc Tách Nhiệm Vụ Từng Công Đoạn (Cào Dữ Liệu → Close)
| Công đoạn | 🤖 Grok Bot làm | 👤 Human-in-the-loop | Data vào → ra | KPI đếm được |
|---|---|---|---|---|
| 1. Cào dữ liệu & Enrich SCOUT · 02:00 daily | Quét GitHub/blog/press/job posting của 100 account; trả sự kiện thô + quote ≤25 từ + URL; chấm fit 0–1; enrich email/LinkedIn (Serper) | Rà mọi tên/chức danh <2 nguồn độc lập (needs_human); duyệt lead mới trước khi vào wave | HubSpot + web → ledger.db (dedup email PK) → HubSpot UPDATE 2 field LinkedIn | Số email never→accepted/ngày (query ledger độc lập — không tin log bot) |
| 2. Verify & Phân tầng SCOUT + SDR · 08:30 | Gắn cờ trigger event (funding/hiring 3+/replatform); đề xuất tier + entry path | SDR chốt tier cuối; gán Wave; quyết Path A (Direct-to-Pod) / B (Bootcamp-First) | ledger → leads_data (wave, entry_path) → Tab 02 | Số account đủ 2–3 contact verified (đếm tay từ ledger) |
| 3. Marketing Content SCRIBE · 06:00 T2/4/6 | Draft bài LinkedIn theo lịch IMC Tab 07; essay Substack (xuất Markdown); jitter giờ ±47 phút chống dấu vân tay máy | Duyệt Telegram 1 chạm; NGƯỜI đăng LinkedIn (copy 1 chạm — ToS cấm bot); ≤30% nội dung tuần do máy; mỗi bài thêm 1 chi tiết chỉ người trong cuộc biết | Lịch IMC + dossier → hàng đợi posts → permalink + link landing có UTM mã trung tính (#sol-health deep-link theo ngành) | Số draft ĐƯỢC DUYỆT (đếm từ grok_approvals); bài có URL public (đếm tay) |
| 4. Outbound 5 Chạm SCRIBE + SDR · cả ngày | Nháp InMail/email cá nhân hoá TỪNG lead từ dossier (chạm 1→5 + chạm 4.5 mời Bootcamp) | NGƯỜI BẤM GỬI 100% — mục tiêu <60 giây/lead từ nháp đến gửi; xử lý reply ≤15m; battlecard khi bị từ chối | dossier → nháp (UTM bot tự sinh, validator regex chặn sai) → ledger log (timestamp) → HubSpot engagement | Touch thật/ngày (người ghi qua /sent → grok_runs); reply thật (đếm tay ERP /crm) |
| 5. Remarketing / Nurture SCRIBE + SCOUT + MKT · 2 tuần/lần | Chuỗi warm email T2; theo dõi engager bài viết → list nóng; re-signal khi account có trigger event mới (funding, tuyển dụng) | MKT chọn content nuôi; SDR quyết thời điểm đánh thức; CSKH gửi tài liệu nghiên cứu cho warm lead | post_metrics + trigger events + click landing (utm_hits/ghi tay Pha 1) → nurture queue → CRM 7 tầng | Lead nguội đánh thức có phản hồi (đếm tay ERP /crm) |
| 6. Presales: Discovery + BANT Presales/AE · ca tối | Pre-call brief tự động ≥6h trước call (dossier + 3 câu hỏi cắt scope + 1 rủi ro data dự đoán) | Presales chủ trì call 30m, SỞ HỮU điểm BANT, chạy Cổng 5 Fit Check, gác cổng FDE (chỉ kéo vào khi BANT ≥75đ Hot SQL), SOW ≤48h | brief → BANT score → SOW (ERP /pricing) → CRM | Call diễn ra (đếm tay ERP /crm); latency/expired duyệt (GET /grok/hitl) |
| 7. Sales: Bootcamp / Pilot → Close FDE + AE · D1–D5 | Accelerator/starter-kit gợi ý sẵn cho use-case; README nháp | FDE cắm chốt 5 ngày (thu phí trước, gate D3/D5); AE demo 30m ngày 5 + đề xuất Pod; ký Retainer khấu trừ 50% | data khách (sau NDA/DPA) → prototype + Báo cáo ROI 3 chỉ số → hợp đồng | Deal trả phí ký; Bootcamp đúng 5 ngày (đếm tay ERP /pricing) |
| 8. Expand & Vòng lặp CSKH + ORCHESTRATOR · W8+ | ORCHESTRATOR brief 08:00/18:00 (dẫn đầu bằng con số TRƯỢT) — báo cáo qua POST /grok/report; SCOUT quét network khách đã chốt → account mới về đầu phễu | CSKH xin referral khi NPS ≥9; MKT sản xuất case study thật thay khung Palantir | ROI report → case study → referral list → phễu úp ngược vòng 2 | Số cuộc gọi đặt được — đếm tay Cal.com/ERP (chỉ số xếp TRÊN mọi thứ); referral thật |
03 · Chiến Lược Phễu #1 — Phễu Thuận (Volume-First)
Đối tượng: Tier B (33) + Tier C (5) + kho HubSpot 10.085 contact. Triết lý: chi phí mỗi touch thấp nhờ bot enrich/soạn nháp hàng loạt; giá trị nằm ở đáy phễu; 70–80% chưa chín được remarketing nuôi thay vì vứt bỏ.
KPI: tháng 1 ≥1.000 touch thật (ramp) → 2.000/tháng từ tháng 2 · ≥40 reply · ≥4 call · ≥1 deal · ≥1 Pod
KPI: số lead nguội đánh thức có phản hồi / tháng (đếm tuyệt đối)
FAIL ngày nếu <100 touch — bot không được tính hộ
04 · Chiến Lược Phễu #2 — Phễu Úp Ngược (Account-Based · Land & Expand)
Đối tượng: Wave-1 = 22 account Tier A chọn tay theo scoring 0–100. Triết lý ngược hẳn phễu thuận: đầu tư nghiên cứu sâu và cá nhân hoá 1:1 NGAY TỪ ĐẦU cho rất ít account, vào bằng deal nhỏ (Bootcamp $1.5k–$3k) rồi nở rộng giá trị theo thời gian: Pod → Multi-Pod → Referral network — đúng khung Palantir × Airbus (Tab 09). Hình phễu mở rộng dần = giá trị tích lũy tăng dần.
KPI 12 tuần: 22/22 account đủ 5 chạm · ≥4 call · 1–2 Bootcamp · ≥1 Pod (tổng 2 phễu = ≥8 call · ≥3 deal · ≥2 Pod)
Mỗi account 1 owner duy nhất (Presales) — không chuyền tay
Mô hình tham chiếu: Palantir×Airbus — 1 nhà máy → nền tảng 100+ hãng bay
05 · So Sánh & Quy Tắc Điều Phối Giữa 2 Phễu
| Tiêu chí | Phễu Thuận (Volume) | Phễu Úp Ngược (Account-Based) |
|---|---|---|
| 🗄️ NGUỒN DATA (chiến lược) | HUBSPOT — API token, pull 10.085 contact, enrich UPDATE-only, webhook contact mới | LINKEDIN PREMIUM + SALES NAVIGATOR — browser session người đứng tên, đọc-only, filter hiring/posted-30d/changed-90d |
| Đối tượng | Tier B/C · kho HubSpot 10.085 · lead mới cào (ghi ledger source=grok, chưa vào HubSpot được do trần 1.000) | Wave-1 = 22 Tier A · account referral · scoring ≥75đ |
| Triết lý | Nhiều → lọc dần → nuôi phần rơi | Ít → đào sâu → nở giá trị (Land & Expand) |
| Vai Grok Bot | Gánh khối lượng: enrich hàng loạt, nháp template, nurture tự động | Tình báo: dossier sâu, trigger event, pre-call brief — không chạm khách |
| Vai Người | Duyệt nhanh + bấm gửi + qualify | Toàn bộ mặt tiền: Loom mặt thật, call, Bootcamp, quan hệ |
| Cửa vào deal | Theo entry_path của TỪNG lead (Tab 02 đã gán): Path A → Pilot $2k–$5k · Path B → Bootcamp $1.5k–$3k. Wave-1 có cả A lẫn B — không suy từ phễu | |
| Đo lường | Touch/reply/call — số lớn, % có nghĩa | Đếm tuyệt đối theo account — CẤM dùng % (mẫu 22) |
| 🔗 UTM / attribution | Campaign cX-wNN theo ngành; Pha 2 bật utm_hits khi ≥300 click/tháng | Pha 1: đối soát TAY theo tên khách — 22 account thì tên chính xác hơn mọi hệ tracking; link vẫn gắn UTM để nối Cal.com |
| Chi phí/lead | Thấp (~phút bot + giây người) | Cao (giờ người thật) — hoàn vốn ở LTV |
| Rủi ro | Spam, đốt domain, ảo giác số lượng | Bỏ trứng vào ít giỏ — 1 account rớt = mất 4,5% pipeline |
Scoring ≥75đ + có trigger event + verify đủ 2 nguồn → Phễu Úp Ngược. Còn lại → Phễu Thuận. Gán 1 lần tại bước Phân tầng (công đoạn 2), ghi vào field wave/entry_path.
Lead phễu thuận có reply chất lượng + BANT ≥60đ (ngưỡng thăng hạng — khác gate FDE ≥75đ) + đạt Cổng 5 Fit Check → rút khỏi luồng volume, gán owner Presales riêng, chuyển chế độ chăm ABM. Tối đa 5 suất thăng hạng/tháng (giữ trần FDE ≤2 Bootcamp/tháng nối tiếp, ≤10 FDE-ngày).
Account ABM im lặng sau đủ 5 chạm + 1 breakup note → KHÔNG vứt: chuyển về nurture của phễu thuận, SCOUT canh trigger event để tái kích hoạt có lý do mới. Ghi rõ lý do giáng hạng vào CRM.
Trạng thái phễu của mọi lead nằm ở ERP CRM 7 tầng + ledger.db (không phải localStorage). 🤖 ORCHESTRATOR đối soát 2 nguồn mỗi 18:00, lệch = báo đỏ Telegram. Người xem tổng quan tại Tab 08; bot nhận việc qua ERP task [GROK].
grokbot-plan-v1.md. Đây là thế hệ tool thứ 4 khi số email đã gửi vẫn = 0 — tự động hoá quy trình chưa chạy tay là tự động hoá một giả thuyết.